KPI های فروش: ۱۳ KPI بسیار مهم برای موفقیت در فروش!

از عملکرد تیم فروش مطلع هستید؟ آیا می‌دانید تیمتان از چه KPI هایی در فروش استفاده می‌کنند؟ به عنوان یک رهبر فروش باید بدانید که پیگیری و اندازه گیری عملکرد، کلید پیشبرد موفقیت است.

برای دستیابی به اهداف خود به شاخص های کلیدی عملکرد(KPI)  مناسب نیاز دارید. بنابراین سوال مهم این است که چه KPI هایی را باید دنبال کنید؟

برای دستیابی به موفقیت در فروش باید اطمینان حاصل کنید که تیم شما بر موثرترین و کلیدی ­­­­ترین فعالیت های فروش تمرکز می کنند.

شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI ها، شاخص های اصلی هستند که به نمایندگان فروش و رهبران کمک می کند تا میزان تلاش افراد را ارزیابی کنند. KPI های فروش معیارهایی هستند که براساس آنها، عملکرد تیم در برابر اهداف فروش و اهداف سازمانی ارزیابی می شود.

با اندازه گیری مناسب KPI های فروش، می توانید روند فروش خود را بهینه کرده و اطمینان حاصل کنید که شما و تیمتان فعالیت های مناسب را برای دستیابی به موفقیت بیشتر، در اولویت قرار داده اید.

وظیفه مدیران فروش: پیگیری عملکرد قیف فروش

یکی از بهترین راه ها برای افزایش عملکرد فروش، شناخت کیفیت مشتریان خود در هر مرحله از قیف فروش است.پیگیری این از وظایف اصلی رهبران فروش است.

با اندازه گیری معیارهای عملکرد، می توانید سطوح موجود در قیف فروش را مشخص کرده و بر مراحل و فعالیتهایی که در فروش تاثیر دارند تمرکز کنید.

نرخ تبدیل

دانستن نرخ تبدیل سرنخ ها (Lead یا افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصول) برای آگاهی از نحوه عملکرد قیف فروش و اینکه کدام مراحل و فعالیت ها بیشترین بازده سرمایه گذاری را دارند، بسیار مهم است. برای یک مرور کلی از عملکرد قیف فروش، باید معیارهای تبدیل زیر را پیگیری  کنید:

نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ (lead)

نسبت تعداد بازدیدکنندگان(ترافیک) وبسایت به تعدادLead های( سرنخ) ایجاد شده است.

به طور کلی،منظورازسرنخ (Lead) فردی است که با انجام یک اقدام خاص به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است (به عنوان مثال، پرکردن فرم تماس، عضویت در لیست ایمیل یا بارگیری محتوای بازاریابی).

اندازه گیری این KPI روش خوبی برای بهینه سازی نرخ تبدیل وب سایت شما است (به این معنی که چقدر سایت شما بازدیدکنندگان را جذب می کند و آنها را ترغیب به اقدام می کند).

نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به واجدین شرایط بازاریابی (MQL)

هنگامی که لیستی از سرنخ ها را در اختیار دارید، تیم بازاریابی با ارزیابی هریک از مشتریان بالقوه، مشخص می کند که کدام تمایل بیشتری را برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارد. سرنخ های واجد شرایط، به تیم فروش منتقل می شوند.نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به MQL،درصد افرادی است که از شرایط اولیه تیم بازاریابی برخوردارند.

این شاخص نشان دهنده میزان جذب مخاطبان مناسب، توسط وب سایت شما مطلوب است. اگر نرخ تبدیل پایین تر از میانگین باشد، ممکن است نیاز به کار بیشتر روی بازاریابی باشد، تا مجدداً پرسونای خریدار موردنظر خود را ارزیابی کرده و نسخه های ارائه شده و محتوا را مطابقت دهید.

نرخ تبدیل سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)

این شاخص، درصد سرنخ های بازاریابی است که واجد شرایط فروش می شوند. سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) آن دسته از سرنخ های بازاریابی هستند که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می شوند.

این شاخص یک معیار مهم است زیرا بینش و نحوه همسویی تیم بازاریابی و فروش را ارائه می دهد. بطوریکه اگر نرخ تبدیل پایین باشد، می توانید از طریق سرنخ های بازاریابی، مشتریان ایده آل را بهتر تعریف کرده و استراتژی مناسبی را برای حرکت آنها در قیف مشخص کنید.

نرخ تبدیل فرصت به مشتری

در نهایت، شما می خواهید درصد سرنخ های واجد شرایط (یا فرصت ها) را که به مشتری تبدیل می شوند، اندازه گیری کنید.

همراه با سایر معیارهای تبدیل ، می توانید نحوه و زمان تبدیل سرنخ ها را ارزیابی کرده و برای بهبود هر مرحله از این فرآیند گام بردارید.

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش، میانگین مدت زمان بین اولین تماس با چشم انداز نهایی قرارداد است،که یک معیار مهم برای پیگیری است زیرا می تواند گویای این باشدکه روند فروش چقدر کارآمد است و در پیش بینی دقیق فروش کمک می کند.

به عنوان مثال، اگر میانگین دوره چرخه فروش خود را بدانید ، می توانید تعداد معاملات برنده ای را که در یک بازه زمانی معین انجام می دهید بر اساس تعداد مشتریان فعلی تخمین بزنید.

با این حال، از آنجا که طول چرخه فروش بسته به نوع یا منبع سرنخ متفاوت است، ممکن است بخواهید این معیار را برای بینش دقیق تری تقسیم بندی کنید.

تعداد معاملات در دست اقدام

به عنوان مدیر فروش ، باید بدانید که در حال حاضر چند معامله فعال در خط فروش قرار دارد. این معیار به شما کمک می کند تا قیف فروش خود را به درستی ارزیابی کنید (به عنوان مثال ، آیا سرنخ کافی برای برآوردن سهمیه فروش خود دارید؟) و پیش بینی دقیق تری از میزان  فروش داشته باشید.

ارزش قیف فروش

علاوه بر تعداد معاملات، لازم است ارزش قیف فروش خود یا ارزش کل همه سرنخ های واجد شرایط در پایپ لاین را پیگیری کنید.

برای تسریع در فروش، باید ارزش قیف فروش و تعداد معاملات خود را افزایش دهید و طول چرخه فروش را کوتاه کنید. با پیگیری این معیارها ، همراه با نرخ تبدیل ، می توانید قیف فروش خود را بهینه کرده و فعالیت های تیم فروش را به صورت استراتژیک مدیریت کنید.

وظیفه نمایندگان فروش: پیگیری معیارهای تاکتیکی فروش

تیم ها نباید KPI های کوچکتر و تاکتیکی فروش را نادیده بگیرند. این شاخص ها  عملکرد روزانه فردی را نشان می دهند. فعالیت های تاکتیکی فروش شامل تماس های تلفنی، ایمیل ها، پیگیری ها و غیره است. KPI های فروش به نمایندگان فروش کمک می کنند تا در مسیر خود قرار گرفته و بر وظایف مناسب در زمان مناسب تمرکز کنند.

نسبت های فعالیت

یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش و بهینه سازی تلاش های فروش ، اندازه گیری نسبت فعالیت است ، که به معنی پیگیری هر فعالیت فروش و اندازه گیری میزان موفقیت آنها است.

به عنوان مثال، می توانید نسبت های فعالیت زیر را اندازه گیری کنید:

• تماس های متصل به کل تماس ها
• تماس های متصل به رویدادهای برنامه ریزی شده
• رویدادهای برنامه ریزی شده به SQL ها

به عبارت دیگر، تعداد تماس های تلفنی که برقرار می کنید، تعداد تماسهای تلفنی که به سرور متصل شده اند، تعداد ارتباطات منجر به یک رویداد برنامه ریزی شده (به عنوان مثال، جلسه) و تعداد رویدادی که منجر به واجد شرایط فروش می شود.

میانگین زمان پاسخگویی سرنخ+ متوسط تلاشهای پیگیری

این دو معیار KPI های فروش، دست به دست هم می دهند تا به تکرارها در پیگیری و بهبود نرخ تبدیل کمک کنند. میانگین زمان پاسخگویی سرنخ به شما می گوید که چقدر طول می کشد تا نماینده فروش پیگیر یک امتیاز باشد. این یک معیار مهم موفقیت است زیرا زمان پاسخ می تواند به معنای تفاوت بین تبدیل سرنخ به مشتری و سرنخ از دست رفته باشد.

مطالعه ای در دانشگاه هاروارد نشان داد، افراد یا مشاغلی که طی یک ساعت پس از اولین تماس با سرنخ ها پاسخ دادند، هفت برابر بیشتر از کسانی که دیرتر پاسخ دادند واجد شرایط مشتری هستند.علاوه بر این، تعداد پیگیری های بعدی بسیار مهم است. در دنیای شلوغ امروز ، پشتکار نتیجه می دهد. شرکتهای با رشد بالا به طور متوسط ​​۱۶ نقطه تماس در هر مشتری را ظرف دو تا چهار هفته گزارش می دهند.

با این حال، با وجود اینکه ۵۰ درصد فروش ها پس از پنجمین پیگیری اتفاق می افتد، اما ۴۴ درصد فروشندگان تنها پس از یکبار پیگیری تسلیم می شوند.

با ارزیابی معیارهای پاسخ و پیگیری، مدیران فروش و نمایندگان می توانند موثرترین فعالیت ها را بررسی و اطمینان حاصل کنند که نمایندگان فروش فرصت ها را از دست نمی دهند.

استفاده از هدف سنج برای ایجاد داشبورد KPI فروش

برای اینکه بدانید سازمان، شرکت یا کسب و کارشما در مسیر دستیابی به اهداف خود تا چه اندازه موفق عمل کرده است، قابلیت تعیین شاخص های کلیدی عملکرد(KPI) در نرم افزار هدف سنج گنجانده شده است.این شاخص برای سنجش عملکرد، از کوچکترین عضو سازمان(افراد) تا کل سازمان، مورد استفاه قرار می گیرد و باعث می شود، متوجه شوید افراد یا سازمان تا چه اندازه در جهت اهداف تعیین شده حرکت می کنند. شاخص KPI در دوره های زمانی مشخص ارزیابی و با معیارهای عملکرد در گذشته مورد مقایسه قرار می گیرد.

به سایت هدف سنج وارد شوید و با هدف گذاری صحیح و ایجاد KPI های مناسب،شاهد تغییرات مثبت در سازمان و یا کسب و کار خود باشید. فرصت طلایی استفاده رایگان را از دست ندهید.