چهار KPI استارت آپ که استفاده از آن ها رشدتان را ۴ برابر سریع تر می کند!

اگر می خواهید استارتاپ شما رشد کند، در ابتدا به داده هایی نیاز دارید که بتواند به شما در تصمیم گیری های استراتژیک و آگاهانه کمک کند. تصمیماتی که استراتژی رشد شما را تکمیل می کند، منجر به جذب مشتری و افزایش درآمد می شود. این امر دنبال کردن و اندازه گیری شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI استارت آپ ها را بسیار مهم می کند.

KPI استارت آپ ها چه هستند؟

KPI های استارت آپ ها مقادیری هستند که نشان می دهند چگونه یک استارتاپ، در حال پیشرفت به سمت اهداف و مقاصد خود است. از آنها برای اندازه گیری و شناسایی زمینه های استارت آپ شما که نیاز به بهبود دارند، استفاده می شود. توجه داشته باشید که KPIها، با متریک های استارت آپ تفاوت دارند.

متریک ها داده هایی هستند که نتایج یک فعالیت خاص را نشان می دهند. KPI ها متریک های تعیین شده را در ارتباط با نحوه کمک به شما در رسیدن به اهداف بررسی می کنند. متریک ها ممکن است دانلودهای یک قالب خاص از وبلاگ شما باشند. KPI ممکن است آزمایشات مشتری از وبلاگ باشد. دانستن این متریک مهم است اما به اهداف رشد شما برای ثبت نام مشتریان جدید مربوط نمی شود.

اهمیت پی گیری و اندازه گیری KPI استارت آپ ها

پی گیری و اندازه گیری KPI ها برای استارتاپ ها بسیار مهم است. زیرا به آن ها این امکان را می دهد که پیشرفت خود را دنبال کنند و درک بهتری از این که آیا تلاش های فعلی آنها به نتایج مورد نظر می رسد یا خیر، داشته باشند. اگر KPI ها را دنبال نمی کنید، تمام تصمیماتی که می گیرید بر اساس غریزه یا ترجیحات شخصی است و نه داده ها. KPI ها شما را قادر می سازند تا تصمیماتی استراتژیک و مبتنی بر داده برای رشد استارتاپ خود بگیرید.

کدام KPI استارت آپ را باید دنبال کنید؟

اکنون که اهمیت KPI ها را درک کرده اید، احتمالاً این سوال برای شما پیش آمده است که باید بر کدامیک از آنها تمرکز کرد. و تصمیمات خود را بر اساس آن تنظیم کنید. ما بسیاری از KPI های مختلف را دنبال می کنیم، و این دسته ها در واحدهایی مانند بازاریابی، فروش و … جای می گیرند. فهرست کردن همه آنها در این مقاله هیچ سودی برای شما نخواهد داشت زیرا KPI هایی که ما دنبال می کنیم مربوط به اهداف تجاری خاص ماست که به احتمال زیاد با اهداف شما متفاوت است.

با این حال، اگر بخواهم به مهمترین KPI استارت آپ ها اشاره کنیم، عبارتند از:

• هزینه جذب مشتری (CAC)
• درآمد متوسط ​​برای هر کاربر(ARPU)
• ارزش عمر مشتری (LTV)
• کاربران فعال ماهانه (MAU)

نکته این مقاله این است که این KPI استارت آپ ها را با جزئیات بیشتری مورد بحث قرار دهید تا درک کنید چرا آن ها مهم هستند. و همچنین نحوه محاسبه آن ها را بیاموزید.

 ۱) هزینه جذب مشتری (CAC)

شاید مهمترین KPI برای هر استارتاپ، هزینه جذب مشتری (CAC )باشد که نشان می دهد خرید مشتری جدید چقدر برای شما هزینه دارد.

این مقدار با جمع تمام پولی که برای خرید مشتریان جدید در یک دوره خاص صرف کرده‌اید. و سپس تقسیم این مبلغ بر تعداد کل مشتریان جدیدی که به دست آورده اید، محاسبه می شود.

دو روش اصلی برای بررسی هزینه جذب مشتری وجود دارد:

CAC ترکیبی، برای جذب مشتری در تمام کانال های بازاریابی شما حساب می شود و شامل مشتریانی می شود که بدون هیچ هزینه ای جذب شده اند (به عنوان مثال، از طریق دهان به دهان). CAC پرداختی، فقط کاربرانی را در نظر می گیرد که از کانال های پولی استفاده کرده اند. مانند تبلیغات گوگل یا فیس بوک.

تفاوت چیست؟

CAC ترکیبی یک نمای کلی از هزینه های مربوط به جذب مشتریان برای استارت آپ شما را نشان می دهد در حالی که CAC پرداخت شده به شما درک بهتری از هزینه جذب مشتریان از طریق هر کانال خاصی که استفاده می کنید را می دهد. بسیار مهم است که CAC ترکیبی و پرداختی را جداگانه درنظر بگیرید. به این خاطر که بتوانید درک بهتری برای جذب مشتریان در تمام کانال های خود داشته باشید. پس از آن می توانید از این اطلاعات برای بهینه سازی و توسعه استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

۲) درآمد متوسط ​​برای هر کاربر (ARPU)

متوسط ​​درآمد به ازای هر کاربر (ARPU)  یک KPI است که میزان درآمد شما را از هر یک از مشتریان فعال نشان می دهد. این معیار با تقسیم MRR بر تعداد کل کاربران فعال شما در یک ماه خاص محاسبه می شود. ARPU شما از جهات مختلف استراتژی رشدتان را تعیین می کند. به عنوان مثال، استارتاپ هایی که ARPU پایینی دارند نمی توانند در مقایسه با استارت آپ های با ARPU بالا، قادر به تامین هزینه جذب مشتری و شکل های پرهزینه تر پشتیبانی مشتری(مثل پشتیبانی تلفنی) باشند.

ARPU می تواند به شما کمک کند درک بهتری از شخصیت های خریدار مورد نظر خود داشته باشید. همچنین قیمت خود را بهبود بخشیده و یک استراتژی فروش را توسعه دهید. همچنین برای محاسبه تعدادی  KPI استارت آپ مهم دیگر، از جمله ارزش مادام العمر مشتری و درآمد مکرر ماهانه بسیار مفید است.

ARPU می تواند به شما کمک کند درک بهتری از شخصیت های خریدار مورد نظر خود داشته باشید ، قیمت خود را بهبود بخشیده و یک استراتژی فروش را توسعه دهید.

۳) ارزش عمر مشتری (LTV)

ارزش مادام العمر مشتری (LTV) یک KPI استارت آپ است. که نشان دهنده کل مبلغی است که مشتری در طول عمر خود برای محصولات یا خدمات شما هزینه خواهد کرد. روش های مختلفی وجود دارد که می توانید از آنها برای محاسبه طول عمر مشتری استفاده کنید.

این امر با این واقعیت پیچیده می شود که شما می توانید تصمیم بگیرید تمرکز خود را روی LTV مستند(بر اساس خریدهای واقعی) یا LTV پیش بینی کننده (بر اساس آنچه مشتریان پیش بینی می کنند هزینه کنند) بگذارید. LTV مستند نشان دهنده مجموع سود حاصل از خریدهای قبلی مشتریان است که بر اساس داده های مشتری در یک دوره خاص است. از سوی دیگر، LTV پیش بینی کننده، درآمدی است که مشتری در طول عمر خود ایجاد می کند و بر اساس سابقه معاملات و الگوهای رفتاری است.

برای مشاغلSaaS (Software-as-a-Service)، ساده ترین روش برای محاسبه LTV شامل ضرب متوسط درآمد ​​به ازای هر کاربر (ARPU)با میانگین سود ناخالص به ازای هر کاربر (AMPU)  و سپس تقسیم آن عدد بر نرخ افزایش درآمد است.

دانستن LTV شما برای درک میزان هزینه ای که می توانید برای به دست آوردن مشتری هزینه کنید بسیار مهم است. اگر LTV خود را اندازه گیری نکنید، هیچ راهی برای شما وجود ندارد که بدانید آیا برای جذب مشتریان بیش از حد هزینه می کنید یا نه و در دراز مدت چقدر پول از دست می دهید. با درک ارزش هر یک از مشتریان خود، می توانید تصمیمات استراتژیکی بگیرید. این تصمیمات به شما کمک می کند هزینه جذب مشتری را کاهش دهید. همچنین میزان نگهداری را افزایش دهید. و متوسط ​​درآمد ایجاد شده برای هر مشتری را افزایش دهید.

دانستن LTV برای درک میزان هزینه ای که می توانید برای به دست آوردن مشتری هزینه کنید بسیار مهم است.

۴) کاربران فعال ماهانه (MAU)

کاربران فعال ماهانه (MAU) نشان دهنده تعداد کل کاربرانی است که هر ماه به طور فعال از محصول شما استفاده می کنند. این به عنوان یک مرور سریع از رشد کاربران شما عمل می کند. همچنین به شما ایده بهتری در مورد توانایی استارتاپتان در جذب کاربران جدید و حفظ کاربران موجود می دهد. به عنوان نمونه، افزایش ناگهانی کاربران فعال ماهانه می تواند ناشی از موارد زیر باشد:

• کمپین بازاریابی: معرفی استارت آپ خود در وب سایت های مرتبط با صنعت خود یا راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی بزرگ می تواند منجر به هجوم ناگهانی کاربران جدید شود.
• کمپین فعالسازی مجدد: MAU شما می تواند پس از اجرای بازاریابی مجدد ایمیل یا اعلانات که به کاربران قبلی شما رسیده و آنها را به استفاده از محصول شما باز می گرداند، به میزان قابل توجهی افزایش یابد.
• به روز رسانی محصول:  انتشار یک به روزرسانی محصول که ویژگی های جدیدی را اضافه می کند. یا مشکلات قبلی را برطرف می کند نیز می تواند منجر به افزایش MAU شود. کاهش ناگهانی MAU می تواند ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله مسائل فنی، عدم فعالسازی مجدد یا افزایش قیمت.

بنابراین ضروری است در این KPI استارت آپ ها عوامل بالا را کنترل کرد تا کمتر دچار مشکلات جانبی شویم. با ردیابی تعداد کل کاربران فعال ماهانه ی استارتاپتان، می توانید به تغییرات مثبت و منفی در اندازه مشتریان خود واکنش نشان دهید. تلاش هایی که MAU را افزایش می دهد و حل مشکلاتی که منجر به کاهش آن می شود را دو برابر کنید.

شروع به پی گیری KPI های استارت آپ خود کنید

تنظیم و دنبال کردن KPI ها برای درک نحوه عملکرد استارتاپ شما و همچنین شناسایی زمینه هایی برای پیشرفت بسیار مهم است. دنبال کردن این KPI ها به شما اطلاعات خوبی در مورد سلامت استارتاپ شما می دهد و به شما کمک می کند تصمیماتی مبتنی بر داده بگیرید که به رشد استارتاپتان کمک می کند.